Практикум для маркетологов B2B и промышленности

Технопарк «Калибр», Москва · 10:00–16:00
стоимость участия от 9 000 ₽

Конференции «Территории B2B» были и остаются бесплатными - это принципиальная позиция сообщества. Практикум - другой формат. Такой формат принципиально невозможен в массовом бесплатном виде. Это не конференция, а полный рабочий день в группах по столам, с тремя ведущими и индивидуальной работой над кейсом каждой компании.

Почему хороший продукт проигрывает плохому?

В промышленных и B2B-продажах решение принимает не один человек, а закупочный комитет: технолог, снабженец, финансист, руководитель. У каждого свой интерес. Компания, которая этого не учитывает, регулярно проигрывает сделку конкуренту с худшим продуктом, но более понятным предложением. Скидки режут маржу, обучение дает теорию, тренинги забываются за неделю.

Практикум устроен иначе: за один день команда проходит путь от понимания клиента до готового продуктового предложения - на своем кейсе. На выходе - не конспект, а рабочие документы, которые ложатся в работу с понедельника.

Что вы заберете с собой

Четыре рабочих документа по реальному кейсу вашей компании, готовых к использованию

Карта клиентского пути (CJM)

Как клиент проходит путь к сделке и где компания его теряет - на каком этапе, по какой причине, что можно сделать.
Ценностные предложения под закупочный комитет

Что говорить технологу, что снабженцу, что финансисту, что руководителю. Конкретные формулировки под каждого, кто влияет на решение.
Описание продукта

Где между «что хочет клиент» и «что есть у нас» - пробелы. Что добавить, что упаковать иначе, что подсветить.
Понимание механики закупочного комитета

Кто реально принимает решение и как с этим работать. Проверено в деловой игре в конце дня - на своих оппонентах.

Программа дня

10:00

Николай Кисляков

основатель бюро промышленного маркетинга “Фактура”

Клиентский опыт и карта клиентского пути (CJM) в промышленности

12:00

Ольга Шестель

Основатель Бюро стратегического маркетинга и брендинга “Dинамика”

Потребительская ценность и ценностное предложение

13:20

Перерыв

14:00

Анна Качалина

Руководитель проектов по стратегическому маркетингу Госкорпорации “РОСТЕХ”

От ценности — к продукту: проектирование продукта

15:10

Николай Кисляков, Ольга Шестель

Презентация результатов работы групп и обсуждение

16:00

Завершение

Как устроен день

Три принципа, на которых построена работа

Один день - одна тема

Все блоки связаны единой темой и выстроены в цепочку. Не три случайных доклада, а один путь, по которому вы идёте шаг за шагом.
Один день - один кейс

Работаем в группах по столам. У каждой группы — свой кейс (компании одного из участников или наш). Его и ведём через все блоки, послойно наращивая результат
Ротация между группами

На каждом переходе часть участников меняет стол. Чужой опыт попадает в ваш кейс, ваш - в чужой. Это обмен между компаниями и отраслями, которого нет в обычной работе.

Что компания получает за участие сотрудника

Один рабочий день — конкретные результаты, которые остаются в компании и работают дальше

Больше выигранных сделок

Сотрудник учится видеть, кто внутри закупочного комитета реально влияет на решение, и готовить аргументы под каждого. Меньше сделок, проигранных на финале.

Сохранение маржи

Когда компания умеет показать ценность, ей не нужно отбиваться скидками. Обоснование цены через выгоду клиента, а не через уступку.

Готовые рабочие документы

Сотрудник возвращается с картой пути, ценностными предложениями и продуктовой матрицей по реальному кейсу — сразу в работу: в скрипты, КП, ТЗ

Идеи: что дорабатывать в продукте

Матрица ценности показывает разрыв между нуждами клиента и тем, что есть у компании. Защита от вложений в то, что рынку не нужно.

Рост квалификации без отрыва на недели

Один день, а не курс на квартал. Сотрудник не выпадает из процессов, но возвращается с системным мышлением о клиенте и сделке.

Бенчмаркинг на чужих кейсах

Формат с ротацией и финальной презентацией результатов: за день сотрудник видит, как те же задачи решают в других компаниях и отраслях. Взгляд со стороны, которого нет в ежедневной работе.

Об окупаемости

Одна спасенная сделка или один обоснованный отказ от лишней скидки на крупном контракте перекрывают стоимость участия многократно. Расход конвертируется в инструменты, которые остаются в компании и работают дальше.

Место проведения

Технопарк "Калибр" — специализированная территория, созданная для научно-производственной и инновационной деятельности и объединяющая производственные и административные помещения, лаборатории и центры коллективного пользования, площадки для проведения мероприятий.

ПАО "Калибр" поддерживает инновационные компании, оказывает содействие в получении льгот и субсидий и создает сообщество специалистов, развивающих высокотехнологичные проекты.

Основные отраслевые специализации Технопарка: приборостроение, аддитивные технологии, беспилотный и электротранспорт, водородная энергетика, телекоммуникационные технологии, креативные индустрии, медицинские исследования.

Технопарк “Калибр”, является участником системы московских технопарков, курируемый Департаментом предпринимательства и инновационного развития города Москвы

СКАЧАТЬ СХЕМУ ПРОЕЗДА

Технопарк "Калибр",
Москва, ул. Годовикова, 9, стр. 17

Регистрация участника

Используя наш сайт, вы даёте согласие на использование cookies — это помогает нам делать конференцию лучше 🤝

OK